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Relever l’enjeu, gagner la compétition

Mettre un bien sur le marché et attendre que les clients trouvent le logement via les plateformes en ligne revient à confier la responsabilité de la commercialisation de son patrimoine au hasard.

Quand un bien se retrouve face à plus de 1000 biens dans les résultats de recherche lors d’une requête effectuée par un prospect, ses chances statistiques d’arriver en tête de listing sont de 3 pour 1000 environ. Ce chiffre est en baisse et temps inexorablement vers les 3 pour 2000 dans la mesure où l’offre croit chaque année alors que la présentation des résultats est durablement limitée à la mise en avant des 3 premiers biens en tête de liste.

Pour maintenir un bon niveau de visibilité dans cette compétition croissante et ainsi ne pas subir de perte de rentabilité dans la durée, il faut développer la qualité perçue, augmenter la notoriété du bien et s’assurer des recommandations des principaux intéressés, les hôtes eux-mêmes. Pour ce faire, il existe des techniques d’incitation à l’appréciation comme l’ancrage et l’effet de cadre. Ce sont des façons de présenter le bien qui modifient le regard subjectif du prospect pour optimiser sa bienveillance lorsqu’il pense à, loue, commente et note les prestations de votre appartement.

Outre le home staging dédié à la location saisonnière qui consiste à opérer une juxtaposition exacte entre les attentes implicites et l’offre de services pour obtenir des taux de satisfaction optimals, il existe des techniques d’optimisation de type « call to action » pour que le taux de clics montent sur un bien plutôt qu’un autre et favorise ainsi le positionnement dans les listes d’appartements. On peut ainsi pour un même bien obtenir des résultats radicalement différents en matière de conversion, de rémunération annuelle et de rendement. Il est impossible pour un particulier dont ce n’est pas le métier de rester durablement dans cette compétition en maintenant le CA d’année en année sans recourir à des services comme les nôtres. Même en ayant beaucoup de temps à y consacrer, avec une compétition en constante augmentation et des critères de sélection de plus en plus précis du côté des hôtes et des plateformes numériques, un propriétaire seul ne peut déployer les mêmes outils qu’une équipe au complet. Et même s’il y parvenait, il lui manquerait les économies d’échelle pour rivaliser en rendement. Quand une femme de ménage travaille pour nous à plein temps pour 1500 euros par mois, elle peut passer tous les jours dans une maison et changer les serviettes sans représenter un surcoût représentatif pour nous alors que le particulier qui souhaite s’aligner par exemple sur cette qualité de prestation verra ses coûts de gestion exploser et sa rentabilité amoindrie drastiquement. Or, le travail d’agence comme celui des plateformes numériques reste de parvenir à terme à une professionnalisation totale du marché de la location saisonnière afin que les hôtes bénéficient des meilleurs standards d’accueil lorsqu’ils visitent Cannes.

Ceux qui auront compris cette logique de professionnalisation plus tôt que d’autres auront un temps d’avance à conserver lorsque la compétition ne sera plus qu’exclusivement entre professionnels.

Il est encore temps de saisir l’opportunité pour votre patrimoine de passer en gestion professionnelle et enregistrer ainsi un historique consistant de locations réussies, de bonnes appréciations, d’adaptation de l’offre en détail vis-à-vis de la demande.